提案内容最適化と商談支援
製薬企業向けデータソリューション提供事業会社
RWD（リアルワールドデータ）を活用したソリューション事業を展開する医療系データベンダーでは、製薬企業に対する営業活動において、提供サービスの訴求力や導入検討率に課題を抱えていた
多くの製薬企業がデータ活用に関心を持つ一方で、製品理解や活用イメージの浸透が不十分であり、商談の初期段階で停滞するケースが目立っていた
多くの製薬企業がデータ活用に関心を持つ一方で、製品理解や活用イメージの浸透が不十分であり、商談の初期段階で停滞するケースが目立っていた
主な課題
- 製薬企業側のニーズと現場課題を踏まえた提案内容の設計が不十分
- 市場動向や競合との差別化が資料上で明確に伝わらない
- 提案資料が機能説明に終始し、活用後の価値訴求や成功事例の提示が弱い
- 商談の進行において営業担当者間の品質差が大きい
アプローチ
- 製薬企業ニーズの深掘りとサービス提供内容の最適化
メディカルアフェアーズ部門、マーケティング部門、開発部門など複数のステークホルダーに対しヒアリングを実施し、部門ごとに異なるRWD活用ニーズと意思決定プロセスを整理。これをもとに既存サービス内容の再定義を実施し、提案構成に反映
- ターゲティングと商談シナリオ設計
市場動向や競合各社の提供ソリューションを整理した上で、優先すべきターゲット企業やキーパーソンの定義を支援。併せて、提案の切り口となる「疾患領域別」「目的別（市場調査・エビデンス構築・KOL戦略支援など）」の商談シナリオを複数設計
- 営業資料・提案書のストーリーライン強化
顧客課題→サービス価値→期待効果という一貫した流れに沿った提案構成を設計。営業資料テンプレートを整備し、インサイトに基づくスライド改善、成功事例の挿入、効果定量化の提示など、訴求力のある資料作成を支援
- 営業スキームと活動の高度化支援
担当営業ごとにロールプレイを実施し、ニーズに応じたメッセージの出し分けや、商談フェーズごとの訴求ポイントをトレーニング。資料作成業務の効率化支援や、社内でのナレッジ共有の体制づくりも併せて実施
成果
- 提案書改善後、初回商談からの導入検討率が大幅に上昇（約2倍）
- 製薬企業からのフィードバックに基づくプロダクト改良にも寄与
- 営業資料とトークスクリプトの標準化により、全営業担当の活動レベルが底上げ
- 特定領域での提案成功事例が量産され、同種顧客への水平展開が可能に
